セールスイネーブルメントツールの導入メリット営業効率化の方法を紹介
インフォメーション更新日:企業ではより高い成果を出していくために、営業組織を強化したり、改革を行うなどの取り組みが必要となってきます。しかし、営業の仕事はやり方や管理方法が担当者にしか分からないというような問題もあるとされていて、担当者が退職してしまったり、異動してしまった際に、業務がスムーズに行えないというようなことも起きてきてしまうのです。
そこで組織全体で営業の業務を把握しやすくするために使われるのがセールスイネーブルメントツールです。この記事では、セールスイネーブルメントツールの導入や活用するメリットなどをまとめています。
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セールスイネーブルメントツールとは
セールスイネーブルメントは、営業活動の生産性向上のために取り組む活動内容全般を指します。その方法のひとつとして、セールスイネーブルメントツールが利用されているのです。
セールスイネーブルメントを行うことで、営業の業務を組織全体で把握しやすくなり、営業業務の支援も行いやすくなります。セールスイネーブルメントツールには、オンラインで商談が行えるツールや、デジタルコンテンツの管理・共有が行えるツール、SFA・CRMツールなどがあります。
なぜセールスイネーブルメントツールが必要とされているのか
様々な企業でセールスイネーブルメントツールの導入が進められていますが、なぜセールスイネーブルメントツールが必要とされているのでしょうか。
リードを受注に繋げる仕組み作りが急がれている
セールスイネーブルメントツールの導入が進められる背景として、WEBマーケティングやマーケティングオートメーションの普及により、見込み客が増えやすくなっていることがあげられます。
見込み客は受注につながる確率が高いため、逃すことなく対応したいものです。しかし、営業体制が整っていないと、どれだけ沢山の見込み客がいてもすべてに対応しきれないということが起きてしまうのです。
セールスイネーブルメントツールを導入することにより、営業案件を効率よく管理できるようになり、スムーズに営業活動が行える体制を構築しやすくなります。
営業の属人化を防ぐ
営業活動をスムーズに進めていくためのツールは他にもあります。そしてそれらを導入し、営業活動を行っている企業も多いです。
しかし、メンバーがそれぞれ異なったやり方、独自の方法で営業を行っているという問題は、これまでのツールでは解決することができませんでした。それにより営業の質にもばらつきが出てしまい、営業の属人化が起きていたのです。
これを解消することができるのが、セールスイネーブルメントツールです。組織全体で営業活動を可視化することが可能となります。
目的別に覚えておきたいツールの強み
組織全体の営業力の強化、営業スキルの向上のため役立つセールスイネーブルメントツールですが、目的により使用するツールは異なってきます。ここでは、目的別のツールをまとめておきます。
コンテンツ管理が強み
社内で営業活動に役立つ情報や知識を蓄積し、全員が共有・閲覧できるなどコンテンツ管理に強みのあるツールがあります。このようなツールを導入することで、情報や知識の共有による営業力の強化が行えます。
他にも、営業活動に役立つ商材の写真や商品カタログ、説明動画、WEBページなどをまとめて登録し、閲覧や共有をスムーズに行うというツールもあります。情報をひとつにまとめることで、商談もより行いやすくなるでしょう。
受注確率の高まる商談ができるだけでなく、急な商談でも、データが揃っているので安心です。
文字の書き起こしが強み
商談内容を書き起こしたり解析できるツールを導入することで、どのように商談を進めているのか客観的に確認することができます。録音音声から文字起こしするものもあれば、商談中にAIが自動解析して書き起こしてくれるツールもあります。
議事録が必要となる打ち合わせや会議などの際も活用できるでしょう。
スキル管理に強み
営業力を高めるために、営業担当者の育成に役立つツールもあります。個人のスキル管理、実力を把握するだけでなく、それに応じたトレーニングを用意してくれるツールもあるため、組織の営業力強化に役立つでしょう。
仕組み改善に強い
効率よく業務を行っていくためには、様々な業務を自動化させていく必要があります。そのような仕組み改善に強いツールを導入することで、より時間を有効活用できるようになると言えるでしょう。
例えば、アプローチが必要となる案件を自動で抽出し、営業の機会損失を逃す、タスクの抜け漏れが無いように通知してくれるなどがあります。
セールスイネーブルメントツールを導入するメリットとは
セールスイネーブルメントツールを導入するとどのようなメリットがあるのでしょうか。メリットをまとめておきます。
営業力の向上が見込める
セールスイネーブルメントツールの導入で営業活動が可視化されるため、営業担当者がどのように活動しているのか、営業活動の進捗も確認することができます。
これにより、営業担当者にどのような教育が必要なのか、教育研修制度の見直しもしやすくなるでしょう。またチーム全体で個々のノウハウの共有も行えるため、営業力が強化されます。
優秀な営業担当者のノウハウが共有されることにより、チーム全体で成果を出せるようになっていくのです。
顧客率獲得向上
セールスイネーブルメントツールを導入することで、オンライン商談やオンライン会議も行いやすくなります。これにより従来よりも営業活動を効率よく行えるようになるのです。
効率よく営業活動ができる分、より多くの顧客に対してアプローチしていくことができるため、顧客獲得率の向上につながります。
セールスイネーブルメントツール導入の際のポイント
セールスイネーブルメントツールを導入する際は、いくつか注意しなければならないこともあります。導入の際のポイントをまとめておきます。
コーチングを実施する
ツールの導入を行う前に、上司が部下にコーチングを行います。コーチングを行うことで、現状とこれからの課題、目標を決めることができ、セールスイネーブルメントツール導入の際にどのようなものが必要となるか把握するためにも役立ちます。
また、成果があがるための方法も導き出すことができるでしょう。上司と部下のコミュニケーションにもなります。
ツールを用いてデータ管理を行う
セールスイネーブルメントツールのみの導入ではなく、顧客管理に役立つツールの導入も検討しましょう。他のツールもあわせて導入してデータ管理を行うことで、よりスムーズな営業活動が行えます。
セールスイネーブルメントツールの導入ステップ
セールスイネーブルメントツールを導入する際は、下記のような流れで行っていきます。
専用チームの設立
セールスイネーブルメントツールの導入は、部署を超えて関係するものです。そのため、専門チームを設立し、スムーズにツールの導入を行えるようにしていかなければいけません。
メインで利用する営業部署からのチーム担当者を選出するだけでなく、開発部や人事部など関係する部署からも専用チームの担当者を決めておきましょう。
目標設定
セールスイネーブルメントツールを導入することで、どのような課題を解決したいのか、どのような目標を達成したいのかということをしっかり決めておきましょう。
ツールの導入にはコストがかかります。費用対効果が得られるものでなければ継続を再検討しなければならないため、目標設定は重要です。
効果測定
セールスイネーブルメントツールを導入しても、すぐに結果が出るわけではありません。結果を出すためにある程度時間を要するモノなので、中長期的な取り組みとして考えておきましょう。
進捗を把握するためには効果測定を実施してください。営業プロセスの各段階のデータを収集し、分析することで効果測定が行えます。
ツールの実施
効果測定を行ったら、成果がどれくらい出ているのか、導入前と導入後での検証が必要です。検証は1回行って終わりではなく、定期的に行い、都度問題点を改善させていきましょう。
実施後振り返りとナレッジの共有
検証結果は、必ず全員に共有します。そして振り返りを行い、良かった点と改善点を洗い出すことで、次に活かすことができます。
その他に営業効率化を促進する方法
セールスイネーブルメントツールを活用した営業効率化とは別に、下記のような方法で営業効率化を進めていくことも可能です。併用することで、さらに営業活動を効率よく行っていくことができるでしょう。
CRM(顧客管理システム)
CRM(顧客管理システム)は、顧客の情報を一元化できるツールです。営業先の情報をまとめて確認できるため、営業活動で役立つものとして多くの企業で導入されています。
ツールによっては、訪問状況を細かく入力できるようになっているものもあり、担当者が変わった際の引き継ぎもスムーズに行うことが可能です。
電話代行サービス
電話代行サービスを利用すると、営業担当者への電話連絡がスムーズに行えるようになります。電話代行サービスのオペレーターが一次受けをしてくれるため、「電話がつながらない」「折り返しの連絡がない」などのトラブルを防ぐことができます。
電話代行サービスでは、受電した内容をすぐに担当者に報告してくれるので、急ぎの対応をしなければならないという場合も、報告漏れなく伝えることができるのです。
まとめ
セールスイネーブルメントツールを活用した営業業務の効率化についてお伝えしました。ツールの導入をすぐに検討できないという場合や、できるだけ費用をおさえて営業の効率化をしていきたいという場合「BusinessCall」の電話代行サービスがおすすめです。
月額5,000円から利用できるサービスとなっているため、検討してみてください。