0120-935-372インサイドセールスについてテレアポの違いや導入方法を交えて解説
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インサイドセールスは、顧客との関係性の構築に重点を置き、興味関心や購入意欲が高まったお客様に営業をかけます。
特に、BtoBでビジネスを行う企業にとって有効なマーケティング手法として注目されていますが、テレアポと混同されるケースも少なくありません。
この記事では、インサイドセールスとテレアポとの違い、それぞれの目的やメリット、難しさ、効果的な方法について解説していきます。
--- 目次 ---
そもそもインサイドセールスとは
インサイドセールスは、マーケティングと営業の間の橋渡しとなるマーケティング手法のひとつですが、一般的にはアポ取りのイメージが強いかもしれません。
そもそも、インサイドセールスとテレアポはどういうものなのでしょうか。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとはテレマーケティングの進化系で、1980年代から1990年代にかけてイギリスやアメリカを中心に発展した、比較的新しい概念です。
対面営業でカバーしきれない部分について、電話やEメール、DMなどを用いて既存顧客や見込み客と非対面で長期的なコミュニケーションを行う、いわゆる内勤営業のことです。
インサイドセールスは、マーケティングと営業の間を橋渡しする役割を担います。
テレアポとは
テレアポとはテレフォンアポインターの略で、面識のない見込み客に対して電話で営業をかけることです。
あらかじめリスト化された顧客情報を基にして、主に自社の製品やサービスを販売する目的で行われます。電話でいきなり詳しい話をせずに、営業担当者が直接出向く訪問営業をするためのアポイントを取るのみのケースもあります。
インサイドセールスが長期的な戦略であるのに対し、テレアポは短期的な戦略であるのが特徴です。
インサイドセールスとテレアポの３つの違い
インサイドセールスが担う役割の中には、電話を使ってアプローチをかけるテレアポもプロセスに含まれますが、従来のテレアポとは目的が大きく異なります。ここからは、インサイドセールスとテレアポの違いを見ていきましょう。
成果までの時間の違い
従来のテレアポは、短期集中型のコミュニケーションスタイルで、アポイントさえ取れればすぐに見込み顧客を獲得できる方法です。
一方、インサイドセールスは問い合わせの質を精査し、温度の高い見込み客となり得るまで非対面でのコミュニケーションを継続しながら情報提供するなど、丁寧にフォローを行っていきます。
そのため、インサイドセールスとテレアポでは、成果が出るまでに要する時間に大きな違いが生まれます。
ターゲット・評価基準の違い
テレアポでは、電話で短期間に多くのアポイントを獲得するのを目的としています。ターゲットは、すぐに受注に繋がりそうな相手です。
インサイドセールスでは、見込み客のナーチャリング（育成）を目的としています。ターゲットは、まだ購買意欲が高くない相手も含まれます。
有益な情報をタイムリーに提供し続けることで、自社への認知度や商品・サービスへの興味・関心を徐々に高めていき、最終的には商談へと繋げます。
インサイドセールス導入のやり方
インサイドセールスは、顧客や見込み客との信頼関係を構築しながら、効率よく売上アップに繋げる手法として、近年需要が高まってきています。
ここからは、インサイドセールスを導入する際の具体的なやり方について解説します。
施策目的を明確にする
インサイドセールスをしっかりと定着させて成果を出していくには、まず何のためにインサイドセールスを導入するのか、導入の目的をきちんと確認しておく必要があります。
関係部署のメンバー全員で共通認識を明確にし、目標を立てることが重要です。
新規顧客開拓、既存顧客の満足度向上、業務効率化・生産性向上、コスト削減など何を目的としてどこを重視するのかによって、取り組み方や必要なツール、人員数も変わってきます。
営業活動全体をインサイドセールス化するのか、一部分のみに導入するのかもよく検討して決めてください。
担当のアサイン
次は、担当者のアサインです。インサイドセールスはプル型営業のため、顧客のニーズを丁寧にヒアリングする力や、聞き出した情報を整理し、正確に伝達できるスキルを持った人物が求められます。
中長期的な視点でコツコツと地道に継続する粘り強さを持った人、チームメンバーや関連部署とスムーズな連携を取れる協調性も大切なポイントです。
こうした能力や適性をバランス良く兼ね備えた人を選任しましょう。
マーケティング戦略の立案
3つ目は、ターゲットに合わせた具体的なマーケティング戦略です。
ひと口に見込み客と言っても、一人ひとりの興味・関心の程度や検討段階には温度差があります。
一般的に、見込み客が自社の商品やサービスを認知して最終的に購買に至るまでのプロセスには、①認知 ②興味 ③情報収集 ④比較・検討 の4つの段階があるとされています。
これは「カスタマージャーニー」と呼ばれ、各段階に応じてどのようなアプローチが有効か、綿密な戦略を練っておくことが大変重要です。
営業フローの体制構築
4つ目は、営業フローの体制構築です。
インサイドセールスを導入する組織体制は、企業の規模や扱う商材によっても異なりますが、一般的にマーケティング部門、インサイドセールス部門、フィールドセールス部門、カスタマーフォロー部門など、1人の顧客に対して複数の部署で情報共有をしながら関わるケースが多くなります。
各部門が担当する領域を明確にした上で、自社の商品やサービスに最適なルールや運営方法を確立し、業務フローを設計することが欠かせません。マニュアルやトークスクリプトの作成も必要です。
インサイドセールスの難しさ
インサイドセールスの導入方法や流れはわかっても、実際に自社で導入するとなるとハードルが高い、難しいと感じている人もいらっしゃるのではないでしょうか。
ここからは、インサイドセールスのどんな点が難しいのかを解説します。
高いマーケティング力が必要
インサイドセールスで期待する成果を上げるためには、ターゲットにとって有益で興味深い情報を適切なタイミングで発信しつつ、購買・成約の見込みがあるお客様だけをナーチャリングする必要があります。
単に細く長く、つかず離れずの距離感でダラダラとコミュニケーションをとっているだけでは意味がありません。
担当者には、カスタマージャーニーをはじめとした戦略を基にした、的確なアプローチが行える高いマーケティングスキルが求められます。
即効性が期待できない
インサイドセールスは、見込み客をナーチャリングすることによって、十分に育ったお客様に対して最高のタイミングで営業をかける手法です。そのため、商談に持って行くまでにかかる時間が長くなり、すぐに成果が出るわけではありません。
しかし、長期間にわたって商談のアポイントが取れないと、モチベーションの維持や人事評価において難しさを感じがちです。
そもそもインサイドセールスは即効性が期待できない性質を持った手法であることを忘れず、中長期的な視点でコツコツ継続できる環境づくりに努めましょう。
「受け」の営業体制が必要
インサイドセールスでは、ヒアリングのために企業側から電話をかけることもありますが、様々な形で情報発信をしてお客様から能動的な問い合わせをしてもらうのを基本としたマーケティング手法です。
そのため、お客様から電話やメールでお問い合わせを受ける機会が多くなります。いつ問い合わせがくるかタイミングはわかりません。せっかく興味を持って問い合わせてくださったお客様に対して、いつでもきちんと対応できる営業体制を整えておく必要があります。
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インサイドセールス部から営業部への引き継ぎ
インサイドセールスを導入すると、役割を分担するケースが多くなります。電話やメールでやり取りをしているインサイドセールス部の担当者と、訪問営業を行う営業部の担当者との間で、情報の引き継ぎが発生します。
顧客または見込み客のニーズ、嗜好、人柄、アポイント獲得に至った最大の理由などを整理して、どれだけ丁寧に情報共有を行おうとしても、トーク内容すべてというわけにはいきません。顧客との信頼関係や人間どうしの相性までもを引き継ぐのは困難です。
とはいえ、しっかりと引き継ぎを行っておかないと、同じ質問や説明を繰り返したり、的外れなトークをしてしまう恐れがあります。
インサイドセールス強化には「BusinessCall」
インサイドセールスでは、見込み顧客とメールや電話などを使って継続的にコミュニケーションを取る必要があります。
お客様からいつ問い合わせが来ても困らないよう、迅速な対応ができる体制を整えておかねばなりません。電話での問い合わせも増えますので、インサイドセールスの強化には社内の電話対応リソースや対応品質が重要となります。
経験豊富なプロのオペレーターが電話の一次受けを代行してくれる「BusinessCall」を利用することで、応対品質の向上はもちろん、受電漏れをなくして営業の機会損失を回避できます。
「BusinessCall」とは、月額5,500円（税込み）から利用可能な電話代行サービスです。必要な曜日や時間帯を30分単位で選んで依頼できる料金プランが用意されているため、インサイドセールスの強化に欠かせないタイムリーで高品質な電話対応が低コストで実現できます。
▼ BusinessCallのサービス詳細についてはこちら ▼
まとめ
近年、日本でも注目度の高まっているインサイドセールスについて、従来のテレアポとの違い、具体的な導入方法やコツ、難しさを解説してきました。
顧客からの信頼を獲得し、長くお付きいできる関係性の構築が、インサイドセールスの本質的かつ究極の目的だと言えます。
インサイドセールスの強化には、営業の効率と質を高める電話代行サービス「BusinessCall」を活用した方法が効果的です。
「BusinessCall」を貴社のマーケティング戦略にぜひお役立てください。
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