0120-935-372インサイドセールスってどうやるの？分かりやすく解説
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マーケティング手法のひとつであるインサイドセールスですが、具体的な施策内容や施策効果についてイメージが湧かないという方も少なくないと思います。
この記事ではインサイドセールスの基礎知識やその特徴について紹介します。また、インサイドセールスを導入するメリットや課題点についてもまとめ、おすすめのサービスについても解説していきます。
インサイドセールスの導入・強化を検討している企業のご担当者様は是非、参考にしてみてください。
--- 目次 ---
インサイドセールス基礎知識
まずインサイドセールスの基礎知識について紹介します。インサイドセールスとは何なのか、またその特徴について詳しく見ていきましょう。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは営業プロセスの一環でお客様から問い合わせる形で成立する営業スタイルのことです。長い期間にわたり見込み客をナーチャリングしていくことで、商品・サービスの再購入を促したりする効果が期待できます。
元々は、アメリカなどの海外諸国が起源で営業方法で国土の広い地域において、営業担当者の移動負担を削減できるインサイドセールスは相性が良い営業スタイルだと考えられています。
海外で普及しているインサイドセールスは近年、日本国内でも注目されるようになりました。新しい営業のテクニックを導入し営業活動を有利に進めるために、活用していくべき方法といえるでしょう。
インサイドセールスの特徴
従来の営業スタイルは、営業担当者が見込み客リストを整備しテレアポからクロージング、その後のフォローまで担当するのが一般的です。この方法は見込み客との連携が取れる反面、担当者の業務量が膨大になるデメリットがあり、結果営業効率が上がらない状況に繋がりがちです。
しかし、インサイドセールスには以下の特徴が挙げられます。
1.訪問時間の短縮ができ、アプローチ数の増加が期待
2.カスタマーサポート部門では察知しきれない事象に対して、アクションが可能
3.見込み客リストの整備が少なくなる
上記の理由から営業担当者の負担が減り、さらにカスタマー部門にもメリットがあるため、部署を超えて取り組む価値があるのが特徴です。
メールやチャットなどのツールを使うことで、見込み客とのコミュニケーションが可能になり、営業活動の質も上がります。
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営業に関する悩みをインサイドセールスで解決
営業を行う上で様々な悩みがあるでしょう。そんな悩みをインサイドセールスを活用すれば解決できるかもしれません。ここでは、インサイドセールスで営業に関するどんな悩みを解決できるのか説明します。
人的リソースの削減
従来の営業のやり方は、人手と時間のどちらのリソースも継続的に必要です。飛び込みやテレアポといった営業は全て担当者が行い、ダイレクトメール営業においても、中身がないと反応を得ることは難しいでしょう。
一方でインサイドセールスは、立ち上げ時こそコンテンツ戦略の策定などでコストや手間がかかります。しかし、上手く軌道に乗れば、検索エンジンからの流入、問い合わせが増え飛び込み営業やDMなどでアポ獲得のために活動をしなくても、質の高い見込み客が集まってくるようになります。
そのため、無駄な外回りが削減でき、少人数でも成果を上げることが可能です。
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営業の効率化
検索エンジンや問い合わせフォームからの資料請求は具体的な商談に繋がりやすい見込み顧客リストです。しかし、このリストの中でも「ちょっと興味があっただけ」という問い合わせもあり、すぐに成約に繋がる可能性が低い顧客から「すぐにでも話を聞きたい！」と感じている優良顧客までさまざまな顧客が含まれています。
インサイドセールスではそれらの顧客に優先順位をつけていくことで、効率よく営業することが可能です。また、すぐに成約に繋がる可能性が低い顧客をナーチャリングして、見込み顧客から温度の高い優良顧客にするのも重要です。
集客の質・数を担保できる
インサイドセールスは、顧客側からある程度興味を持たれている状態から始まります。そのため、信頼関係を築きやすく、提案、商談がしやすいのがメリットです。
接点のない企業に電話やメールでコンタクトを取るコールドコールでは自社を認知していない段階でのアプローチは、提案まで持っていくまでのハードルが非常に高いです。また、電話で営業する場合は質も数も担保されません。
しかし、インサイドセールスであれば、相手が何かしらの期待値を持って問い合わせをしてくるため、集客の質は高いです。また、問い合わせが来た分、数も担保されています。
インサイドセールスのやり方
営業の効率が上がるインサイドセールスですが、準備が必要になります。次にインサイドセールスのやり方・流れについて詳しく見ていきましょう。
担当者の選出
まず、インサイドセールスを行うためには担当者の選出が必要です。なお、インサイドセールスに求められる人材は以下の4つと考えられます。
1.ヒアリングする能力
2.正確性
3.チームワークを高める人
4.実行し続ける能力
上記4つが重要で、その中でも「正確性」と「実行し続ける能力」が重要です。インサイドセールスは非対面営業であるため、限られた時間で正確な情報を伝えなければなりません。そのため、相手の言いたいことを正確に読みとる力、その解決方法を正確に端的に伝える力が必要です。
また、インサイドセールスを導入してもすぐに結果が出るとは限りません。それでも活動の価値を理解し地道に行動と活動ができる人が、案件を取っていくスーパーセールスマンになるでしょう。
商談までのシナリオ作成
次に商談までのシナリオ作成です。シナリオにはいくつかの種類が必要でこれを「カスタマージャーニー」と「アプローチ内容」です。
「今すぐ見積もりが欲しい！」というホットリードからサービスや会社名を忘れてしまっているなど温度感はバラバラです。
これらの内容に全て同じアクションをしても効果は出ません。そのため、自社サービスにおけるカスタマージャーニーを作成、顧客の温度感に合わせてアクションを取ることで顧客のニーズを引き出すことが可能です。
尚、カスタマージャーニーでは以下の4段階に分けられます。
1.認知
2.興味
3.情報収集
4.検討・比較
上記の検討フェーズごとにどんなアクション取れば、リードの育成になるかしっかりと考えて戦略を練るようにしましょう。
インサイドセールスを行うにあたってのツールの用意
次にインサイドセールスを行うにあたってのツールの用意をしましょう。必要なツールは最低でも以下4つです。
①メールや電話などのコミュニケーションツール
②顧客DBシステム
③トークスクリプト
④Slackなど社内情報連携チャットツール
インサイドセールスでは社内メンバーとの情報連携が非常に重要です。電話やメールでも情報共有は可能ですがレスポンスや共通の理解に限界があります。そのため、社内情報連携チャットツールは導入しましょう。
また、最初はなかなか上手く話せない人もいるかもしれません。そんなときにトークスクリプトは話す内容・ヒアリングの内容を決めておくことで自信を持って顧客とコミュニケーションが取れるでしょう。
定期的なヒアリングや情報発信
インサイドセールスで重要なのは定期的なヒアリングと情報発信です。売り上げを向上させるためには新規の顧客ばかりでなく売り上げの貢献度が高い優良顧客へ育成することも大事です。
優良顧客へと育成するには新たな課題はないか定期的にヒアリングをしたり、有益な情報を発信するのが重要です。
顧客を育成することで、商品やサービスをリピート購入や継続利用をしたり、高評価の口コミを投稿したり、知人や他の企業に紹介を行うなど有益な行動が期待できます。
インサイドセールスを導入するうえでの課題
営業の効率化、コスト削減などさまざまなメリットがあるインサイドセールス。しかし、導入する上での課題があるのも事実です。ここではその課題について説明します。
高いマーケティング力が必要
インサイドセールスは、見込み客を集客して、適切な情報を提供していくことで優良顧客に繋げるという、一連のプロセスが重要となります。
そのため、集客手法の基盤構築はもちろん、営業フローの構築などマーケティング全般の力が必要となります。
フィールドセールスとの協力体制
インサイドセールスを導入するということは、今まで営業マンが1人で行っていたことを分業化するわけです。そのため、インサイドセールスとフィールドセールスの間で情報共有をしっかりと行う仕組みを作り、自社の商品やサービスに興味を持っている人の情報を最適なタイミングで引継げるように、協力体制を築いていかないといけません。
特にインサイドセールス部門が複数の担当者がそれぞれ対応していく場合、協力体制を築かないと見込み顧客が混乱してしまい、離れていってしまう可能性も。
インサイドセールス導入のよくある失敗としてコミュニケーション不足は取り上げられる例なため、協力体制をしっかりと築くようにしましょう。
コミュニケーション体制の構築
インサイドセールス導入して軌道に乗れば、電話や問い合わせフォームから見込み客からのコンタクトが増加し対応しなければなりません。
問い合わせフォームであれば24時間以内に連絡するなどしておけば、多少余裕を持って対応が可能です。
しかし、電話からの問い合わせはその場で対応する必要になります。インサイドセールスは最初が肝心のため、電話に出れない、対応が雑になってしまうと、見込み顧客が他者に流れてしまう可能性も。
そのため、問い合わせの増加にしっかりと対応できるようにコミュニケーション体制の構築は必須といえるでしょう。
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インサイドセールス強化には「BusinessCall」
インサイドセールスは、見込み顧客と電話やメールで継続的にコミュニケーションを取る必要があります。そのため、電話対応のリソースや対応品質がとても重要です。
しかし、人的コスト削減のためにインサイドセールスを導入したのに電話対応のために人材を雇うわけにはいきませんし、またプロレベルの対応ができる人材を育成するにも時間がかかります。
そんなときにおすすめなのがプロのオペレーターが電話の一次受けを代行してくれる「BusinessCall」です。
独自の研修を積み重ねたプロのオペレーターチームが365日体制で1件1件丁寧に対応。応対品質を向上し、さらに受電漏れをなくすことができるため、機会損失を避けることが可能です。
受電内容は専用管理画面でリアルタイムで共有。専用画面やメールだけでなくチャットワークへの通知も無料で設定ができます。
電話対応のために人材を雇い、育成する必要がないため、インサイドセールスの強い味方です。
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まとめ
インサイドセールスについて紹介をしました。インサイドセールスを導入することで営業の効率化を図り、人的コストの削減、見込み顧客を優良顧客へと育成することが可能です。
その反面、マーケティング力の高い人材やコミュニケーションツールの準備など導入までに手間がかかります。また、インサイドセールスで軌道に乗れば、その分電話での問い合わせが急増し、対応しきれなくなることも。
そんなときは365日対応してくれるBusinessCallを利用してみてください。独自の研修を積み重ねたオペレーターが丁寧に対応してくれます。受電内容もすぐに共有してくれるため、見込み顧客が離れる心配もありません。
今後、インサイドセールス導入する際は是非検討してみてください。
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