0120-935-372インサイドセールスにおける電話の役割・コツについて徹底解説
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営業活動は、手あたり次第アプローチをしても、なかなか思うようにいかないものです。効率よく営業活動を行うことで、短期間で成約につなげることができます。
その手法として注目されているのがインサイドセールスです。どのように営業活動を進めたら良いのか分からないという場合は、インサイドセールスを取り入れてみましょう。
この記事では、インサイドセールスとはどのようにして行えばよいか、そしてインサイドセールスを成功させるコツについてまとめています。
--- 目次 ---
インサイドセールスとは
インサイドセールスは、電話やEメールを中心に営業活動を行うスタイルになります。社内で行える営業活動のため、内勤営業とも呼ばれています。
それでは、まずインサイドセールスの定義やメリットについて解説していきます。
定義について
インサイドセールスは、アメリカで生まれた方法です。できるだけ効率よく時間やコストを削減して営業活動を行うことを目的に始められたもので、アメリカ国内では、多くの企業がインサイドセールスで成果を出しています。
インサイドセールスは、見込み顧客に対して、電話やメール、web会議システムを用いて営業していく方法です。成約につながる見込み客をターゲットに遠隔で行う営業活動となっていて、お客様を訪問しないスタイルです。
内勤で行われるので、時間や場所にとらわれることなく営業活動がしやすいのが特徴です。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスは、見込み客に対してアプローチをするので、効率が良いと言えます。見込みがあるということは、成約につながる可能性が高いということです。
こまめに電話やメールなどでアプローチすることで、信頼関係を築き、成約につなげることができます。また、時間や場所にとらわれず営業活動ができるので、コロナ禍の営業スタイルとしても注目されています。
働き方改革の一環として、導入する企業も増えてきました。
契約までの流れ
インサイドセールスは、様々なパターンがあるので、自社に最適なパターンで運用していく必要があります。例えば、見込み客を育てたい場合は、メールを活用して顧客に有益な情報を配信して、関係を育てていきます。
かなり見込みがあるとなった場合は、顧客に電話をし、必要に応じて現状のヒアリングや、提案を行います。ヒアリングや提案を行うことで、より成約につなげやすくなるのです。
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インサイドセールスでの電話目的とは
インサイドセールスは、テレアポとは異なります。見込み客を育成するという目的があるので、手あたり次第電話をかければ良いというものではありません。目的を理解して電話をすることで、より成約に近づけることができるでしょう。
見込み客をナーチャリングする
インサイドセールスでは、見込み客に困っていることはないか、問題になっていることはないかなどヒアリングを行うことで、自社の商品を提案していきます。
見込み客が抱えている問題を明らかにすることで、自社の製品に興味を持ってもらいやすくするのです。自社の製品に興味を持ってもらうことができれば、導入の提案をしやすくなります。
お客様のニーズの度合いを計る
見込み客といっても、自社の製品に少しだけ興味を持ってくれている顧客と、できれば導入したいとかなり前向きに検討してくれている顧客、ほぼ導入確定の顧客まで幅があります。
そこで、電話をしながら今どの段階なのかということを見極める必要があります。そして適切なタイミングでフィールドセールスに引き継ぐことで、成約へと繋げるのです。
お客様との関係性を築く
インサイドセールスは、すぐに成約につながるとは限りません。時間をかけて顧客に自社製品の良さをPRしていく必要があります。商談につなげるためには、有益な情報を発信し続け、少しずつ話を聞いてみたいと思ってもらえるように信頼関係を築いていかなければいけません。
信頼関係を築くことは、その後の顧客との関係にも影響していきますので、インサイドセールスの中でもとても重要な部分となっていきます。
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インサイドセールスの電話のコツ
インサイドセールスは、メールや電話で行われます。メールの場合、一方的な発信となってしまいがちなので、できれば電話を利用するのが良いでしょう。電話でインサイドセールスを行う際のコツについてまとめておきます。
しつこく電話をしない
インサイドセールスで重要なのは、お客様のニーズを引き出すことです。そのため、最初から自社の製品を売りたいという気持ちを出して話をしてはいけません。こちらから製品を売りつけているというような印象を与えてしまうと、インサイドセールスは成功しないのです。
顧客の抱える悩みを聞きだし、それに対して自社で解決できること、役立つことを提案していくというスタイルで、顧客に興味を持ってもらうのです。興味がないのにしつこく電話してしまう、しつこく話を聞いてもらおうとするということはやめましょう。
架電する対象の選定
テレアポの場合、リストに記載されている電話番号に順番に電話していくという方法になりますが、インサイドセールスではそのようなことはしません。架電する対象を先に選定します。
これは、自社が発信している情報に対して、反応がある顧客や興味を持っているとされる顧客、問い合わせや資料請求があった顧客などが中心となります。興味を持っている顧客に対して架電することで、より商談へと進めやすくなるのです。
トークスクリプトの準備
インサイドセールスを行うにあたり、トークスクリプトを作っておく必要があります。トークスクリプトとは、会話の設計図のことです。電話をする際に「何を伝えるのか」「何を聞くのか」「どこまで話を進めるのか」ということを決めておくのです。
これを決めておくことで、ヒアリング漏れを防ぐことができますし、会話もスムーズに進めていくことが可能になります。トークスクリプトがしっかりしていないと、顧客との会話がまとまらない、思うような成果を得られず終わってしまうということになりかねません。
しっかりとトークスクリプトが作られていると、経験が浅い人でもベテランに負けない営業パフォーマンスを発揮することが可能になります。
自社の電話対応体制の構築必要性
インサイドセールスを成功させるためには、自社の電話対応体制の構築が必要不可欠となってきます。商談から先はフィールドセールスの役割となるため、そこに繋げていくための正しい情報共有ができなければいけません。
しっかりと顧客とコミュニケーションを取り、ヒアリングできる体制になっていなければ、せっかく見込み客になったのに、成約につながらなかったということになってしまう可能性もあるのです。
見込み客が増えれば増えるほど、自社で対応しなければならない件数が増えてくるでしょう。また、見込み客に対して有益な情報を発信すると、それに対しての問い合わせというものも増えてきます。
顧客からの反響が高くなると、電話をかけるだけでなく、電話を受けるということも増えてくるのです。どちらにもしっかり対応するために、体制を整えなければいけません。
電話代行サービス「BusinessCall」とは
インサイドセールスの電話対応体制を整える手法として電話代行サービスが注目されています。電話代行サービスは、自社で電話対応を行っているようにプロが対応してくれるサービスです。
電話代行サービスとは
電話代行サービスは、業務効率化や人件費削減のために多くの企業で導入されているサービスです。代行業者のスタッフが、様々な電話を自社社員の代わりに受けて、適切な対応をしてくれます。
コールセンターなどの専門的な業務も、電話代行サービスが行っていることがあるのです。インサイドセールスに関しても、電話代行サービスを活用することで、効率よく行うことが可能となります。
電話代行サービスはBusinessCallへ
インサイドセールスでは、顧客とのコミュニケーションが重要となるため、自社の対応体制を整えなければいけないという課題があります。しかし、自社の社員数が少ない場合や、営業担当が少ない場合、内勤をして外回りもするとなると、思うように体制が整えられないかもしれません。
その場合残っている社員さんの顧客対応負担が大きくなってしまったり、受電漏れが発生し機会損失に繋がる恐れもあります。
そこで、電話代行サービスのBusinessCallを活用してみて下さい。
BusinessCallを活用することで、自社で体制を構築できなくても電話の一次請け体制を構築することが可能となり、電話対応に関する負担の軽減や機会損失の恐れの削減に繋がります。
また、BusinessCallでは、独自の研修を受けたプロオペレーターが対応致しますので会社の顔としても安心です。
まとめ
最後にインサイドセールスで重要となってくるポイントをまとめておきます。
・顧客との信頼関係を築く
・トークスクリプトでしっかりコミュニケーション
・自社の電話対応体制の構築が必要
インサイドセールスの強化に伴い、自社の受電対応のリソースに課題を感じている企業様は是非、電話代行サービスのBusinessCallを利用してみてください。
