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インバウンド営業とは?メリット・デメリット、やり方を分かりやすく解説

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自社の売上アップには、新規顧客や見込み客を増やすことが欠かせません。

販路拡大の一般的な手法として、テレアポやDMの送付、飛び込み営業などがありますが、期待するような成果に結び付かないとお悩みの方も多いのではないでしょうか。

いわゆる「プッシュ型営業」は、人手を要する割には商談に繋がりづらいのが難点です。

そこで、近年は自社のサービスを必要としているユーザー側から能動的に問い合わせをしてもらう、「インバウンド営業」に注目が集まっています。

この記事では、インバウンド営業についてわかりやすく解説していきます。

「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」の違いとは?

訪日観光客の購買行動を指した「インバウンド」という言葉がすっかり定着し、最近ではマーケティング手法においてもよく使われるようになりました。

そもそも、インバウンド営業とアウトバウンド営業は、何がどう違うのでしょうか。

インバウンド営業とは

インバウンド営業とは、見込み顧客から自社を見つけてもらい、能動的な問い合わせを増やすユーザー主体のマーケティング手法(プル型営業)です。

ユーザーにとって有益で魅力あるコンテンツを、Web上のサービスやSNSを活用して継続的に発信することを通じて、まずは興味関心を引きつけます。徐々に信頼や安心が生まれファンになってもらった段階で、自社の商品やサービスを提案。最終的には、自社商品の購入とリピーターの獲得に繋げるのが狙いです。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業とは、企業側から積極的にセールスを仕掛けていく、従来の企業主導型マーケティング手法(プッシュ型営業)です。

見込み顧客との接点をいかにして増やすかが重視され、テレアポやDM、テレビCM、訪問販売など、売りたい商品やサービスを企業側に都合の良いタイミングで広く発信します。購買ニーズがない人に対しても、説得型のセールストークや押し売りのような営業が行われるケースもあります。嫌われる要因になりやすく、営業効率が悪いです。

インバウンド営業のメリット

インバウンド営業とアウトバウンド営業の違いについて、おわかりいただけたと思います。

それでは、実際にインバウンド営業を行うと、どのような効果が期待でき、具体的にどんなメリットがあるのでしょうか。

成約・受注率が高い

インバウンド営業では、自社のWebサイトやSNS、メルマガ、セミナーなどで、見込み客にとってのお役立ち情報を提供しています。興味関心や購買意欲の高い見込み客に絞った営業をかけるため、企業側への警戒心を持たれにくく、アポイントを取りやすいのがメリットです。

見込み客の元へ出向くスタッフがベテランであっても新人であっても、各々の経験値やスキルの差による営業成果の違いが生まれにくいため、成約・受注率が高くなります。

提案型の営業ができる

見込み客側からの問い合わせをもらうインバウンド営業では、ユーザーが企業側に何かしらの期待値や好意的な感情を持っています。

押し売りではないため、最初のコンタクトの時点から既に信頼を獲得しやすいベースができあがっているケースも多く、お客様の興味関心やニーズに寄り添った提案型の営業を行えるのがメリットです。

見込み客の困りごとや悩みを解決へと導き、購買意欲が高まるよう働きかけることで、顧客満足度の上昇へと繋がります。

営業リソースを縮小できる

アウトバウンド営業を行う際には、テレアポにしてもDM送付にしても、人手と時間がかかります。営業マンが直接出向く訪問営業であれば、往復にかかる時間はもちろんのこと、交通費も必要です。

インバウンド営業では、成約率の低い飛び込み営業など、無駄な外回りをするためにかかる時間や交通費を削減できます。

その結果、限られた人員と予算で効率的な営業活動が可能となり、営業リソースを縮小できるのがメリットです。

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インバウンド営業のデメリット

ここまで、インバウンド営業を行う3つのメリットについて見てきましたが、インバウンド営業にはメリットばかりではなく、当然ながらデメリットもあります。

ここからは、インバウンド営業のデメリットについて解説します。

集客の仕組みづくりが必要

インバウンド営業においては、集客のための高いマーケティング力が求められます。いつ・どこに・どのような広告を出すのか、メールマガジンの内容や発行頻度、セミナーや展示会のテーマ・規模、SNSの更新頻度など、戦略を練って実施しなければ意味がありません。

常に新しい知識を得る努力を怠らず、中には外部のプロに委託するものも出てくるでしょう。

マーケティング部、インサイドセールス部、営業部で役割分担と連携を行う集客の仕組みづくりと、一連の流れを構築する必要があり、簡単には始められないのがデメリットです。

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効果が出るまで時間がかかる

インバウンド営業では、潜在顧客から見込み客を集め、育てて顧客になってもらうためには、それなりの時間が必要です。

社名や商品を認知してもらい、興味をもってもらい、好きになってもらったところで商談をするのは成功率が高い反面、ナーチャリングをして効果が出るまでに時間がかかるのがデメリットです。

いつ問合せが来るかわからない

インバウンド営業では、企業側の都合やタイミングでアプローチするわけではありません。お客様からのお問い合わせが、いつ来るかはわかりません。せっかく興味を持って問い合わせてきた見込み客からの電話やメールへの対応が遅れると、購買意欲は低下します。

いつ問い合わせが来ても迅速な対応ができる体制を整えておかねばならず、スケジュールが立てづらい点はデメリットだと言えます。特に、小規模の企業にとってはネックとなりやすい部分です。

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インバウンド営業のやり方

インバウンド営業で確実に成果を出すには、思い付きや行き当たりばったりのやり方ではなく、確かな戦略に基づいた流れやコツを知った上で行う必要があります。

ここからは、インバウンド営業の効果的な方法を解説します。

ターゲットの選定

まずは、自社の商品やサービスに魅力を感じ、求めているのはどういった人なのかを徹底的にリサーチし、ターゲットを選定します。

例えば、SNS投稿への反応が良い年代や属性、メールでの問い合わせや資料請求のアクションを起こす人の共通点や特徴といったデータを、丁寧に分析するのです。

ここを雑にしてしまうと、見かけの人数は多かったとしても、自社の商品やサービスを本当に必要としてくれている人のもとへ情報が届きません。

購買行動に繋がるターゲットを確実に見極め、効率良くアプローチすることが重要です。

ニーズを把握し、それに向け役立つ情報の配信

ターゲットの属性や商品・サービスへの購買意欲・検討度合いを把握できたら、次はターゲットのニーズを把握します。課題解決に役立つ情報提供を通じて、一歩進んだ関係性を構築していくのです。

認知して興味を持って間もない段階のターゲットと、一通りの情報収集を終えて比較検討している段階のターゲットとでは、響く言葉も求めている情報も異なります。

見込み顧客は今どのような悩みを抱えていて、どんな情報を必要としているのかを理解できれば、顧客の状況や感情に寄り添った提案をスムーズに行えます。

具体的な提案につなげるためのヒアリング

既に検討が進んでいる段階で、購買意欲が高まっているターゲットに対しては、会話の中からさらに詳細なニーズを掘り下げていきます。

悩みや課題をいつまでに解決したいのか、予算はどのくらいかといった具体的な提案に繋げる手がかりを聞き出す、ヒアリングのイメージです。

自社の商品やサービスがターゲットの課題解決に役立ち、価値提供できるとの判断に至ったら、タイミングを見た上でいよいよ提案へと進みます。

具体的な自社製品をすすめる

これまでに得た情報やニーズを整理し、いよいよ自社の商品やサービスを活用した課題の解決法、具体的なスケジュール・費用について提案します。

ターゲットが自社の商品やサービスを利用するメリットをしっかりと説明し、納得して自ら選んでもらえるように勧めます。

相手に寄り添った最適な商品やサービスプランを提案するのが重要で、焦って売り込もうとしたり、必要のないものまで押し付けては逆効果となります。ターゲットのニーズに合った、過不足のない最適な形で提案しましょう。

インバウンド営業の効率・質を高める「BusinessCall」とは?

インバウンド営業はプル型の営業であるため、ターゲットの元へと情報が確実に届くようになるにつれて、問い合わせへの対応機会が多くなります。電話での問い合わせも増えるでしょう。

社内の電話対応リソースや対応品質が重要になってきますが、個人事業主やスタートアップ企業など比較的小規模な事業所では、十分な体制が整っていないと感じる方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そのような個人・法人の方の強い味方となるのが、電話代行サービスです。

プロのオペレーターが電話の一次受けを代行してくれる「BusinessCall」を利用することで、受電漏れをなくし、営業の機会損失を回避できます。

「BusinessCall」とは、月額5,500円(税込み)から利用可能な電話代行サービスで、時間帯や曜日を選んで依頼できる手軽さが人気です。

電話対応にかかる時間の軽減によって本業に集中でき、業務効率の改善が図れます。

プロによる高品質な対応は、顧客満足度の向上にも繋がります。

BusinessCallのサービス詳細についてはこちら

まとめ

企業の売上アップに欠かせない、ユーザー主体のマーケティング手法であるインバウンド営業について、アウトバウンド営業との違い、メリットやデメリット、具体的な方法とコツを解説してきました。

成約率・受注率が高く、提案型の営業が行えて、営業リソース縮小も可能なインバウンド営業ですが、導入には仕組みづくりが不可欠で、効果が出るまでには時間がかかります。

インバウンド営業の効率と質を高める電話代行サービス「BusinessCall」を、貴社のマーケティング戦略にぜひお役立てください。

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